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Cualificación de Leads para captar clientes con Inbound Marketing

Por Joana

En Digital Growth te explicamos qué es la cualificación de leads y por qué es necesario para captar clientes e identificar oportunidades de venta. Descubrirás en qué consisten las técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing para cualificar los leads en la ejecución de una estrategia de Inbound Marketing.

¿Qué es la cualificación de leads y por qué lo necesitamos durante la captación de clientes?

La cualificación de leads es una técnica de calificación de todos los prospectos interesados en saber más sobre los productos de tu negocio online. Por lo tanto, es una manera de afinar en la segmentación de todos tus potenciales clientes para conocer cuál es su estado de interés y su grado de intención de compra. La idea es conocer en qué momento de interés se encuentran para convertirlos en oportunidades de venta en el momento correcto, conforme vayan avanzando en el embudo.

¿Alguna vez has tenido la sensación de que estás captando muchos leads fríos pero no te queda claro qué les interesa o qué intención de compra tienen? No sabes qué acción de captación hacer con ellos para que acaben convirtiéndose en clientes. Aún así, quieres introducirlos rápidamente en el proceso comercial. Estás cometiendo un error.

Esto ocurre porque has ido acumulando registros sin ton ni son y no has segmentado correctamente. Por eso, no sabes qué grado de interés y qué intención de compra tienen. Lo ideal es que tengas en cuenta la información que necesitas saber de tus leads durante el  registro para poder cualificarlos a posteriori. 

Las estrategias de Inbound Marketing están enfocadas en captar a leads que tienen interés en el producto pero aún no son conscientes de su necesidad. Es decir, están en una fase muy inicial del proceso de compra. Ahí es donde tenemos que convencerlos y educarlos. Vamos madurando los leads, ofreciéndoles información de valor para que, poco a poco, sean conscientes de que tienen una necesidad y que nuestro producto es la solución que andaban buscando. Ahí es cuando sienten confianza y toman la decisión de compra.

En definitiva, la mayoría de leads que nos vamos a encontrar en el embudo de Inbound Marketing serán leads fríos y no estarán preparados para comprar. Por lo tanto, la cualificación de leads te permitirá segmentar bien a tus potenciales clientes y etiquetar su interés, antes de meterles en el proceso comercial y perder la oportunidad de compra cuando no están “calientes”.

¿Cuáles son las técnicas para cualificar los leads en Inbound Marketing?

Antes de enviar los leads al equipo comercial, debemos cualificarlos con Lead Scoring y Lead Nurturing.

¿Qué es el Lead Scoring en Inbound Marketing?

El Lead Scoring es la técnica de cualificación de leads que nos permite asignar una puntuación al lead, en referencia a su interés y comportamiento o nivel de actividad en la web.

Interés: 1-10

Nivel de actividad: Activo, inactivo, muy poco activo.

Además, cuando estamos valorando la cualificación del lead, debemos tener en cuenta que el Lead Scoring debe adecuarse con tu tipo de Buyer Persona.

El Lead Scoring nos permitirá afinar en el estado del lead.

Podemos cualificar a los leads según en qué etapa del embudo de ventas se encuentren:

  • Si se trata de un lead muy frío y prematuro nos referimos a aquellos que aún no están preparados para comprar porque no son conscientes de la necesidad que tienen. Por lo tanto, los leads fríos son aquellos que se encuentran en la fase inicial, en el principio del funnel de ventas (TOFU). Los leads