En Digital Growth te explicamos qué es la cualificación de leads y por qué es necesario para captar clientes e identificar oportunidades de venta. Descubrirás en qué consisten las técnicas de Lead Scoring y Lead Nurturing para cualificar los leads en la ejecución de una estrategia de Inbound Marketing.

¿Qué es la cualificación de leads y por qué lo necesitamos durante la captación de clientes?

La cualificación de leads es una técnica de calificación de todos los prospectos interesados en saber más sobre los productos de tu negocio online. Por lo tanto, es una manera de afinar en la segmentación de todos tus potenciales clientes para conocer cuál es su estado de interés y su grado de intención de compra. La idea es conocer en qué momento de interés se encuentran para convertirlos en oportunidades de venta en el momento correcto, conforme vayan avanzando en el embudo.

¿Alguna vez has tenido la sensación de que estás captando muchos leads fríos pero no te queda claro qué les interesa o qué intención de compra tienen? No sabes qué acción de captación hacer con ellos para que acaben convirtiéndose en clientes. Aún así, quieres introducirlos rápidamente en el proceso comercial. Estás cometiendo un error.

Esto ocurre porque has ido acumulando registros sin ton ni son y no has segmentado correctamente. Por eso, no sabes qué grado de interés y qué intención de compra tienen. Lo ideal es que tengas en cuenta la información que necesitas saber de tus leads durante el  registro para poder cualificarlos a posteriori. 

Las estrategias de Inbound Marketing están enfocadas en captar a leads que tienen interés en el producto pero aún no son conscientes de su necesidad. Es decir, están en una fase muy inicial del proceso de compra. Ahí es donde tenemos que convencerlos y educarlos. Vamos madurando los leads, ofreciéndoles información de valor para que, poco a poco, sean conscientes de que tienen una necesidad y que nuestro producto es la solución que andaban buscando. Ahí es cuando sienten confianza y toman la decisión de compra.

En definitiva, la mayoría de leads que nos vamos a encontrar en el embudo de Inbound Marketing serán leads fríos y no estarán preparados para comprar. Por lo tanto, la cualificación de leads te permitirá segmentar bien a tus potenciales clientes y etiquetar su interés, antes de meterles en el proceso comercial y perder la oportunidad de compra cuando no están “calientes”.

¿Cuáles son las técnicas para cualificar los leads en Inbound Marketing?

Antes de enviar los leads al equipo comercial, debemos cualificarlos con Lead Scoring y Lead Nurturing.

¿Qué es el Lead Scoring en Inbound Marketing?

El Lead Scoring es la técnica de cualificación de leads que nos permite asignar una puntuación al lead, en referencia a su interés y comportamiento o nivel de actividad en la web.

Interés: 1-10

Nivel de actividad: Activo, inactivo, muy poco activo.

Además, cuando estamos valorando la cualificación del lead, debemos tener en cuenta que el Lead Scoring debe adecuarse con tu tipo de Buyer Persona.

El Lead Scoring nos permitirá afinar en el estado del lead.

Podemos cualificar a los leads según en qué etapa del embudo de ventas se encuentren:

• Si se trata de un lead muy frío y prematuro nos referimos a aquellos que aún no están preparados para comprar porque no son conscientes de la necesidad que tienen. Por lo tanto, los leads fríos son aquellos que se encuentran en la fase inicial, en el principio del funnel de ventas (TOFU). Los leads fríos aterrizan en nuestra landing por SEO y nos dejan sus datos cuando hemos llamado su atención. A cambio, les ofrecemos contenido de valor (eBook, webinar, etc.) para que podamos tener sus datos y cualificar su Lead Scoring.
  
  
• Lead Cualificado para Marketing (MQL), que muestra interés por tener más información y profundizar en los contenidos porque ya es consciente de su problema y está valorando diferentes opciones antes de tomar la decisión de comprar. Los MQLs están en mitad del funne  (MOFU). Durante el Lead Scoring de un MQL, valorarás que reúna las características de tu Buyer Persona para que tenga posibilidades de que se convierta en cliente.
  
  
• Lead cualificado para Ventas (SQLs): Es un lead “caliente”, que ya hemos cualificado previamente y hemos realizado acciones de automatización de emails para que haya pasado por todas las fases del embudo y esté listo para comprar. Por lo tanto, los SQLs debemos enviarlos al departamento comercial para que les hagan una propuesta de valor o una oferta comercial personalizada e irresistible para cerrar la venta.

Para realizar de forma más precisa la cualificación de los leads necesitamos contar con la integración de un CRM, como Hubspot, que nos permita evaluar el interés, estado y cualidades de los leads. Hubspot refuerza la estrategia de Inbound Marketing para segmentar, cualificar y nutrir los leads con contenido personalizado para cada tipo de lead y que quede alineado con el equipo comercial.

 ¿Qué es el Lead Nurturing en Inbound Marketing?

El Lead Nurturing es la técnica de nutrición de leads para educar a los MQLs mientras avanzan por el embudo de ventas para convertirlos en oportunidades de negocio. Nos permite enviar contenidos automatizados para influir en su decisión de compra, mientras afinamos en la cualificación de los leads.

Las automatizaciones de Lead Nurturing te permitirán confirmar en qué fase de compra se encuentra el lead, conforme las interacciones que haya realizado durante el ciclo de emails. El Lead Nurturing es el aliado perfecto para ir acercando al SQL a la compra.

¿Cómo mejorarás la conversión de potenciales clientes con Lead Scoring?

• En definitiva, el Lead Scoring te permitirá conocer cuál es el estado del lead.
  
  
• Confirmarás si, realmente, se trata de un potencial cliente, que reúne con creces las características de tu Buyer Persona.
  
  
•  Podrás crear contenido personalizado para cada uno de tus segmentos y mejorar la captación de leads.
  
  
• Y, lo más importante, identificarás en qué fase del Customer Journey se encuentra cada lead para atacarlo con una acción de Inbound Marketing y que se convierta en cliente (SQL).