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Estrategias de marketing de contenidos B2B

Por Diana Quintero

Crear una estrategia de marketing de contenidos B2B es un gran reto, porque el cliente final de estas empresas son otras empresas, no es el consumidor final y así todo lo que funciona estratégicamente para muchas marcas, no necesariamente funciona para estas.

En ese contexto, debemos analizar muy bien cómo las personas detrás de las decisiones de compra, que es el target al que dirigimos las acciones de marketing, toman dichas decisiones. Cómo se informan y a través de cuáles medios.

Contenidos business to business

Te presentamos algunas consideraciones previas:

No es masivo

Lo primero es tener claro que ninguno de los contenidos que este tipo de empresas pueda realizar tendrá resultados masivos, porque, de hecho, las temáticas deberán ser muy segmentadas, es decir, absolutamente enfocadas en alcanzar al target que busca, sin devíos, para que pueda alcanzar los objetivos planeados. Y es que, de todas formas, el target es pequeño, al menos en comparación a un B2C que va dirigido al consumidor final.

Customer journey

Comprender el costumer journey de la persona detrás de la decisión en la empresa objetivo es vital, sea el director comercial, director de marketing, CEO, entre otros.

Si el producto de nuestra empresa va dirigido a industrias, por ejemplo, ¿Cómo buscaría el jefe de producción una nueva maquinaria que nosotros vendemos?, si tenemos la respuesta a esa pregunta, tenemos un punto de partida para un contenido que genere conversión.

En este post hablamos más sobre el customer journey y por qué es tan importante.

Ideas de marketing de contenidos para empresas B2B

Contenidos nicho especializados educacionales

Ya sea que atraigamos al público objetivo a través de SEO, mailing, anuncios, entre otros, el factor decisivo entre retenerlo o perderle, estará en el contenido. Pero ese contenido no puede ser genérico, debe ser contenido especializado para que aporte valor a ese target.

Por ejemplo, si nuestra empresa se dedica a marketing olfativo y su target son los encargados del marketing en empresas que tienen muchas tiendas físicas, las temáticas de mis contenidos deber estar enfocadas en marketing en punto de venta. No ganaríamos nada, excepto gran cantidad de visitas, si nuestros contenidos son acerca de ambientadores de hogar.

Entonces volvemos al punto antes mencionado, no necesitamos resultados masivos, necesitamos llegar a la persona indicada.

El cliente es el protagonista, no tú

No hables sólo de tu producto, habla de lo que los clientes quieren. Esto parece fácil, pero no lo es. Para una empresa es difícil entender que un contenido que no habla directamente de su producto sea conveniente o le vaya a generar ganancias.

La realidad es que es una de las pocas maneras de atraer la atención del target a través de estrategias de contenido, tenemos que ofrecerles algún valor añadido.

Ten un contenido pilar

Un contenido pilar o principal es el contenido del cuál se desprenderán micro-contenidos para otros medios de la empresa o marca. Por ejemplo, el contenido pilar pueden ser los artículos del blog y desde los mismos se pueden crear infografías o videos, que pueden nutrir otros medios, como social media.

Esto permite que un contenido especializado, técnico o de compleja elaboración, se pueda aprovechar de forma más amplia.

Analiza a tu competencia

Es importante hacer un benchmark para analizar el tipo de contenidos que están haciendo tus competidores, y no sólo los directos, también necesitamos saber que hacen otras empresas B2B relacionadas a tu sector.

Con este análisis podemos encontrar cuales son los contenidos que a ellos les funcionan y cuales no, descubrir oportunidades que tal vez ellos no estén explorando.

Marketing de contenidos a medida

Finalmente, cada empresa tiene sus necesidades particulares, a través de una análisis de su público objetivo, sus competidores y sus propias características, debemos diseñar una estrategia de contenidos a la medida. Ninguna estrategia estándar podrá dar nunca buenos resultados.

Si necesitas una estrategia de marketing de contenidos B2B estamos dispuestos a ayudarte.

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