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Tipos de formularios según proceso de compra

Por Josep Deulofeu

¿Estas en proceso de desarrollo una nueva página web?, ¿ Tienes una página web con objetivo de obtención de leads?, ¿Tienes mucho tráfico en tu página web pero no cumples con su objetivo de captación? hoy podrás aprender las básicas para la incrustación de formularios en tu página web para captar contactos.

Definiremos el siguiente Listado de tipos de formularios según: proceso de compra del consumidor, campos necesarios para cada uno de ellos y acciones de comunicación que deberá realizar la empresa.

Buenas prácticas a tener en cuenta para obtener la tasa de envíos mas elevada posible se resume en el menor numero de campos a rellenar.

PERO debemos tener en cuenta los siguiente:

A veces, formularios más extensos suponen mayores tasas de conversión. Nos encontramos con formularios que, con tasas de envios más elevadas, nos devuelven leads de baja calidad para el negocio y nos hace invertir MAS TIMEPO (y dinero) en la discriminación posterior de estos contactos según los criterios de captación de leads como són criterios de ( Precios, servicios demandados que la empresa no puede ofrecer ... ), haciendo disminuir el ROAS.

Un formulario con menor tasa de envíos pero que resulta en leads más cualificados también es un formulario eficiente.

OBJETIVO: ENCONTRAR EL EQUILIBRIO ENTRE NUMERO DE CAMPOS A SOLICITAR Y TASA DE ENVÍO

Tipos de formularios según etapa del ciclo de vida

Cunado hablamos de etapa de vida nos referimos en el proceso de conversión que se encuentra el usuario:

Etapas del ciclo de vida para captación

  • Consciencia - Se da cuenta de que tiene un problema o necesidad a través de cuestiones naturales del día a día o impulsada por la Publicidad +

Objetivo de la empresa: Obtener su atención mediante técnicas de marketing digital SEO, SEM, Referals entre otras técnicas de visibilidad.

  • Consideración - El usuario ha obtenido información sobre las posibles soluciones sobre su problema mediante canales de información, canales de búsqueda, recomendaciones de conocidos ...etc

Objetivo de la empresa: Captar el contacto del cliente mediante "GANCHOS" cómo Newsletters, E-books, Guias sobre cómo hacer X, Estudios sobre temática X ... etc.

  • Cierre - El usuario tiene un listado claro sobre las posibles soluciones y procederá a la negociación y transacción monetaria con estos.

Objetivo de la empresa: Establecer una comunicación comercial o proceso comercial (En caso de Ecommerce la comunicación es directa con la web a través del "carrito y el pago" y departamento atención al cliente).

Para establecer una comunicación comercial la empresa utiliza los "GANCHOS" cómo: Demos, Consultarías ...etc.

Tipos de formularios para captación web

Formulario Subscriptor ( Suscriptor )

Son formularios con el objetivo de obtener el contacto de la forma menos intrusiva y fácil para el usuario.

Este tipo de formularios aportan usuarios interesados en la temática de nuestros contenidos o productos y no tienen porqué tener una intención de compra.

Campos a solicitar: Se suele pedir únicamente el correo de este.

Se solicita mediante: Descuentos, Newletters u otros CTA's dónde la empresa solo necesita el correo para enviar de forma automática los contenidos y en un futuro optimizar las conversaciones con estos y analizar su comportamiento en el Site para evaluar y categorizar el Lead.

Formulario Nurturing (MQL)

Son formularios que igual que el anterior se utiliza para obtener el contacto para un usuario que se encuentra en el proceso de consideración y necesita más información para conocer mejor las posibles soluciones.

Campos a solicitar: Se suele pedir Correo, Nombre, Apellido, Magnitud de la empresa (Sector B2B) o 1 campo más máximo que nos ayuden a calificar conjuntamente con el equipo comercial la calidad del Lead para la solución que ofrecemos pero priorizando la obtención del contacto.

Se solicita mediante: El principio de reciprocidad un sesgo psicológico para la venta. Dónde ofrecemos "un contenido" que le ayudará a dispar las dudas sobre la solución que esta buscando y entender mejor su problema. Esto lo hacemos mediante E-Books, Guías ...etc.

Formulario Comercial (SQL)

Son formulario que se sitúan en la web para atender esos usuarios que ya están en el proceso de cierre ya que tienen "muy claro el tipo de solución que necesitan" y tus servicios o productos se encuentran en su proceso de decisión de compra.

Campos a solicitar: Se suele pedir Correo, Nombre, Apellido, Magnitud de la empresa (Sector B2B) hasta 2 campos máximos más que nos ayuden a calificar conjuntamente con el equipo comercial la calidad del Lead para la solución que ofrecemos priorizando aquí el proceso comercial y la calidad del lead.

Formulario Informativo (Lead & Otros)

Son tipos de formularios de contacto básico para posibles usuarios que tengan relación potencial con tu sector, cómo proveedores, expertos del sector, dudas potenciales de usuarios ...etc.

Campos a solicitar: Se suele pedir Correo, Nombre, Apellido, Teléfono y Mensaje.

Se solicita mediante: Se suelen colocar en la página de contacto genérica conjuntamente con el formulario de contacto comercial comentado anterior mente.

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